W jaki sposób zachęcić konsumenta do zakupów

Małe, a silne

Małe sklepiki rosną w siłę. Według danych opublikowanych przez Grupę Eurocash w ciągu ostatniego roku (od października 2017 do października 2018) odnotowano wzrost sprzedaży w sklepach małoformatowych aż o 5,5%. Oznacza to, że w Polsce sprzedaż w małych sklepach stanowi aż 40% krajowego handlu artykułami FMCG. To zadziwiające biorąc pod uwagę, że wciąż pojawiają się nowe kompleksy handlowe z supermarketami, mnożą się dyskonty i hipermarkety, których polityka cenowa wobec małych detalistów jest nieporównywalnie bardziej konkurencyjna. Dlaczego tak się dzieje? Z obserwacji agencji marketingowych wynika, że nagły wzrost sprzedaży i zainteresowanie sklepami małoformatowymi świadczy o tym, że stopniowo zmieniają się konsumenckie upodobania Polaków – mamy mniej czasu i wolimy spędzać go razem z bliskimi lub wykorzystać na relaks więc rzadziej niż kiedyś odwiedzamy wielkie supermarkety, a na co dzień korzystamy raczej ze sklepów małoformatowych i dyskontów. 

Rozeznanie w terenie

Duży wpływ na powodzenie i popularność sklepu małoformatowego ma nie tylko jego lokalizacja, ale również dopasowanie do niej konkretnego asortymentu. To ważny czynnik decydujący o popularności sklepu i – co tu ukrywać – powodzeniu biznesu. Małoformatowy sklep znajdujący się w sąsiedztwie biur lub szkoły, będzie wymagał innego zatowarowania niż sklep na rodzinnym, wielopokoleniowym osiedlu czy też sklepik położony na nowoczesnym zamkniętym osiedlu, na którym mieszkają przeważnie single lub młode małżeństwa. Najbardziej zróżnicowany asortyment produktów pierwszej potrzeby w dobrej jakości powinien mieć więc sklep rodzinny gdzie kupuje się nabiał, wędliny, pieczywo, kasze i makarony, napoje, środki czystości. Sklep znajdujący się w pobliżu biur lub szkół powinien mieć bogatszą ofertę gotowych dań, kanapek, przekąsek, pieczywa cukierniczego, produktów w małych opakowaniach lub porcjach „na raz“ (np. mleka). Sklepy na osiedlach, które dla młodych ludzi są w zasadzie „noclegownią“ (długo pracują, a czas po pracy spędzają na mieście) powinny bazować głównie na gotowych daniach i świeżych artykułach pierwszej potrzeby. Dobre i przemyślane zatowarowanie sklepu, a tym samym właściwe rozpoznanie specyfiki i potrzeb klientów jest niewątpliwie podstawą dobrego funkcjonowania każdej małoformatowej placówki handlowej.

Uśmiech za ladą

Klienci uwielbiają kiedy właściciele małoformatowych sklepów wychodzą naprzeciw ich potrzebom, słuchają ich sugestii, doceniają ich lojalność, a przede wszystkim… rozpoznają ich. Włosi, Hiszpanie i Francuzi lubią „swoje“ sklepy, bo kupując w nich nawet najmniejszy drobiazg nie są anonimowi, a sprzedawcy traktują ich jak dobrych znajomych. Małe gesty i uprzejmości mają ogromne znaczenie i nigdy nie wolno o nich zapominać. Oczywiście oprócz rozmowy o pogodzie czy pytania o zdrowie teściowej, klient docenia przede wszystkim dobrą jakość towaru, promocje cenowe, logiczną ekspozycję (np. piwo niedaleko przekąsek), sezonowość promowanych towarów (różnorodność zimnych napojów i lodów latem czy świątecznych łakoci zimą) i szybką reakcję na jego potrzeby. Jeśli kilkakrotnie pyta o produkt, którego nie ma, warto się zastanowić czy nie wprowadzić go do sprzedaży. Aby urozmaicić ofertę niektórzy właściciele sklepów małoformatowych wprowadzają również specjalne promocje na produkty nawiązujące do konkretnej okazji (np. dzień kobiet, walentynki, dzień makaronu, dzień owoców, tłusty czwartek). Klienci chętnie wracają do sklepu z kilku powodów: cenią kompetentną obsługę, świeżość produktów, relacje ze sprzedawcą lub właścicielem, doceniają ład, estetykę i uporządkowane wnętrze sklepu.

Kuszące nagrody

Klienci lubią kiedy są nagradzani za lojalność i regularne kupowanie w konkretnym sklepie, chętnie korzystają z ofert specjalnych i promocji. Aby związać ich ze swoim sklepem warto wykorzystać pakiety promocyjne oferowane przez niektórych dostawców czy przedstawicieli handlowych zawierające drobne gadżety reklamowe np. otwieracze do piwa, okulary przeciwsłoneczne, czy nawet darmowe produkty. Oczywiście przy tego typu działaniach promocyjnych niezwykle istotna jest właściwa komunikacja – standy, woblery, zawieszki, plakaty czy naklejki świetnie się sprawdzą i choć niekiedy właściciele sklepów patrzą na nie wrogo, warto z nich korzystać. 

W znalezieniu dobrych pomysłów na rozwój placówki i skutecznej komunikacji z klientem – również tej wizualnej w postaci plakatów, neonów czy reklam –  i ich realizacji, doskonale sprawdzają się agencje marketingowe, które tak jak agencja 4Mat umieją tworzyć przyciągające kampanie i projekty marketingowe zarówno dla małych detalistów dysponujących niewielkimi budżetami jak i dla dużych „graczy“ inwestujących w potężne, wielotorowe działania.