Promocja – przynęta na klienta

Regularnie prowadzone badania rynkowe pokazują, że Polacy mają wysoką świadomość istnienia różnych rodzajów promocji, z których najbardziej lubią promocję cenową, promocję z bonusem (np. kup 2 dostaniesz 3 lub prezent) oraz promocję polegającą na degustacji. Bez względu na to czy kupujemy w wielkich hipermarketach, w małych sklepach detalicznych czy na lokalnych bazarach np. bezpośrednio od producentów, kochamy promocje, które pozwalają kupić taniej, zdobyć dodatkowy produkt za darmo, spróbować, przetestować, powąchać czy nawet dostać coś „na zachętę“ bez obowiązku kupowania. Jak zatem przeprowadzić promocję z sukcesem? Oto kilka sprawdzonych zasad.

Pomysł i wsparcie

Podstawą dobrze zorganizowanej promocji jest jej atrakcyjność, komunikacja, widoczność i jasny przekaz. Promocja powinna rzucać się w oczy, a klienci muszą od razu wiedzieć o co w niej chodzi, jakie są zasady i jakie otrzymają bonusy, profity lub ile zaoszczędzą. Ale zanim zaczniemy, trzeba wiedzieć co chcemy komunikować i należy mieć pewność jaką promocję zamierzamy przeprowadzić. Zatem organizowanie promocji najlepiej zacząć od podjęcia decyzji jak długo powinna ona trwać, w jaki sposób chcemy o niej informować klientów i jakiego rodzaju aktywność promocyjna pasuje do produktu, który będzie promowany. Mamy do dyspozycji kilka możliwości: promocję cenową (skuteczna dla każdego rodzaju produktów), promocję połączoną z demonstracją (najlepsza dla elektroniki, sprzętu AGD, środków czystości, kosmetyków) lub degustacją (dla artykułów spożywczych), promocję z gratisem w prezencie, konkurs bądź loterię. Przed rozpoczęciem promocji warto skontaktować się z przedstawicielem handlowym, dostawcą lub producentem i poinformować o naszych planach zorganizowania promocji na konkretny produkt czy gamę produktów. Ponieważ celem każdej promocji jest zwiększenie odsprzedaży towaru, na jej skutecznym przeprowadzeniu powinno zależeć nie tylko detalistom, ale również dostawcom, przedstawicielom handlowym i oczywiście producentom. Kontakt z przedstawicielem handlowym i informacja o zamiarze przeprowadzenia promocji gwarantuje nie tylko możliwość zatowarowania sklepu na czas, ale również uzyskanie ciekawych materiałów promocyjnych, drobnych upominków i gadżetów (np. wakacyjne niezbędniki, otwieracze do butelek, torby, czapeczki, parawany na plażę), puli produktów przeznaczonych do degustacji, plakatów i innych wizualnych materiałów reklamowych. Kiedy już wszystkie te elementy zostaną ustalone, możemy rozpocząć komunikowanie promocji.

Niech Cię usłyszą

Z 19-letniego doświadczenia agencji 4mat przy organizowaniu promocji, wiemy, że odpowiednie nagłośnienie i informacja o trwającej lub zbliżającej się promocji ma ogromny wpływ na jej powodzenie. Plakaty, informacje przy kasie, „potykacze“ wystawione przed sklepem, a nade wszystko nienarzucający się, ale aktywny sprzedawca informujący klientów o animacjach, degustacjach czy demonstracjach to podstawa i gwarancja powodzenia promocji. Planując promocję najlepiej przygotować jej dokładny kalendarz i informować o jej nadejściu kilka dni wcześniej zapowiadając obniżkę cen, zwracając uwagę na produkty, które zostaną objęte promocją. Wręczenie ulotki, kuponu konkursowego czy próbki też ma swoją wartość w komunikacji. Informacje o promocji, która ma mieć miejsce za kilka dni to również szansa dla klientów, aby mogli zaplanować swoje zakupy. Jeśli np. chcielibyśmy przeprowadzić promocję w sobotę, klienci muszą wiedzieć o niej już w czwartek, aby móc wziąć pod uwagę wizytę właśnie w naszym sklepie, a nie u konkurencji. 

Niech Cię zobaczą

Każdy klient kupuje oczami. To co pięknie podane, kolorowe, atrakcyjne wizualnie automatycznie staje się lepsze i bardziej wartościowe, rozbudza pożądanie i potrzebę posiadania. Jeśli do atrakcyjnego produktu dołączymy atrakcyjną cenę – sukces sprzedażowy gwarantowany. Jak więc wykorzystać w promocji „kupowanie oczami“? Najprostszy sposób to oczywiście efektowna ekspozycja. Produkt powinien  już z daleka rzucać się w oczy i dobrze jeśli możemy poświęcić mu specjalne miejsce w sklepie np. oddzielny ekspozytor, wyraźnie wyodrębnione miejsce na półce. Oprócz ekspozycji ważna jest również  widoczna informacja o rodzaju promocji, a także – jeśli to promocja cenowa – informacja o tym jaka jest aktualna cena i jaka była cena przed zniżką. Przekreślona pierwotna cena i informacja ile klient może zaoszczędzić zawsze działa na wyobraźnię. Gdy promocja związana jest z konkursem lub loterią warto, aby klient mógł od ręki otrzymać nagrodę w sklepie – to często kwestia dogadania się z przedstawicielem handlowym i „rozliczanie“ nagród konkursowych nie przez każdego klienta indywidualnie, ale zbiorowo – przez właściciela sklepu. 

Zaskocz klientów 

Promocja produktów spożywczych nawet w niewielkim osiedlowym sklepiku to zawsze atrakcyjna niespodzianka dla stałych klientów. A jeśli dodatkowo zadbamy o to, aby promocja związana była z degustacją – jest szansa na sukces. Możliwość spróbowania nowego gatunku wędlin, świeżego pieczywa, owoców czy serów czasem jest niezwykle istotnym argumentem przemawiającym za zakupem. Gdy zadbamy o to, aby wędlina wyglądała atrakcyjnie na półmiskach udekorowanych ziołami, aby do promocyjnego pieczywa podać masło i np. świeże rzodkiewki, a sery serwować np. z małymi krakersami, klienci na pewno docenią nasze starania. Niekiedy zupełnie zwykłe rzeczy nabierają wyjątkowej wartości jeśli zapewnimy im odpowiednią „oprawę“. Zwyczajne truskawki, niczym nie różniące się od tych sprzedawanych u konkurencji, podane u nas w małych kubeczkach z odrobiną bitej śmietany lub cukru pudru na pewno zrobią lepsze wrażenie na klientach niż te wystawione na straganie czy przed sklepem w brudnych łubiankach. Czy to dodatkowa inwestycja? Niekoniecznie. Jeśli dobrze zaplanujemy promocję możemy zwiększyć sprzedaż jednocześnie i truskawek i bitej śmietanki, serów i pasujących do nich krakersów (a może nawet i wina), pieczywa i masła. Niekiedy wystarczy rozmowa z przedstawicielami handlowymi kilku produktów i uzyskanie zgody na łączenie ich sprzedaży (np. masła z pieczywem) i zrobienie promocji w tym samym czasie.

Klucz do sukcesu

Po zakończeniu akcji promocyjnych warto zastanowić się nie tylko nad ich finansowym rezultatem, ale również nad przebiegiem, sposobem komunikacji czy atrakcyjnością dla klientów. Wyciąganie wniosków i poprawianie błędów to jedyny sposób na rozwój i usprawnienie akcji promocyjnych w przyszłości. W agencji marketingowej 4mat, która organizowaniem promocji dla znanych marek zajmuje się od wielu lat podsumowanie akcji promocyjnych razem z zespołem, przedstawicielami marki i klientami jest niezwykle ważnym elementem współpracy i planowania akcji na przyszłość. Na poziomie sklepów małoformatowych i niewielkich detalistów nawet kilka pytań zadanych przez sprzedawcę czy właściciela sklepu stałym klientom o ich zadowolenie z promocji wystarczy, żeby przekonać się czy taka forma aktywizacji Klienta do zakupów miała sens, czy się podobała i jak można ją usprawnić w przyszłości. Klienci są zazwyczaj najlepszym barometrem skuteczności akcji, które dla nich przeprowadzamy więc warto z nimi rozmawiać, słuchać ich i niekiedy się ich radzić.